銷售技巧 | 如何給客戶打一通“像樣”的電話

    添加日期:2020年1月4日 閱讀:113

    為了使電話銷售不成為純粹的運氣活,也為了提高電話溝通的效率和有效性,可以參考以下兩條建議(電話銷售的重點):

    1、重點一:把握流程

    在電話溝通時,要注意把握好溝通流程。每通電話,都可以參考“先賣自己、再賣公司和產品、最后賣價格和時間”的順序來談,這樣,我們就可以組織起一席像樣的談話。

    具體來說,包括以下幾個步驟:

    ※ 首先,可以適當“閑聊”以引起興趣,爭取建立初步信任關系。

    ※ 然后,在贏得好感和信任的基礎上,通過提問來了解客戶需求、預算、時間表、參加過的展會、決策相關人及決策流程等信息,這些信息有助于你判斷銷售什么以及如何銷售。

    ※ 接著,可以結合客戶需求有針對性地介紹你們公司,并推薦產品(或服務)。

    ※ 展示之后,如果客戶表現出興趣,應及時要求承諾(要求客戶購買,或約客戶下次再談)。

    2、重點二:關注需求

    特別需要提醒的是,在電話溝通過程中,在展示公司/產品前,我們務必要發自內心地關心客戶,認真了解客戶的需求。

    如果這樣做了,你就可以贏得客戶信任,就容易在電話結束時獲得承諾。

    很多電銷人員忽略的正是這一點,他們每天不厭其煩地撥打電話,但是很少有人真正去關心客戶,他們只是展會信息的傳遞者而已。

    其實,銷售的真正秘訣不是“說”,而是“問”,電銷也是這個理。

    ※ 在買方市場時代,客戶有很多展會可以選擇,不同客戶的參展動機也不盡相同。

    比如,有的客戶希望通過參展塑造品牌,有的則期待開發客戶,有的是要做危機公關,有的希望尋找合作伙伴……只有通過提問才能揭示、了解客戶的真實需求(尤其是隱性需求)。

    ※ 此外,我們建議至少找到3個以上的客戶需求,并按照重要程度進行排序。這樣,我們才能在展示時做到有的放矢,并與同行做比較和競爭。

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    責任編輯:大花 www.taepzc.live 2020-1-4 14:44:56

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